اولین تماس(تماس سرد) یکی از بهترین راه ها برای یافتن مشتریان جدید و مشترکین برای کسب و کار شماست. هیچ چیزی به اندازه فروش بعد از اولین تماس(تماس سرد) نیست!!

در بازاریابی اینترنتی تبدیل شدن به انتخابی اولیه برای بیشتر کسب و کارها و رشد مشتریان در 10 سال گذشته به طور بی سابقه ای بالا بوده و اولین تماس(تماس سرد) ها راه ارزشمندی برای جذب مشتریان بوده است.

در این بلاگ شما 10 ترفند برای بالا بردن موفقیت تماس های اولیه و پیش بردن کسب و کار جدیدتان در پشت تلفن یاد خواهید گرفت.

از این تحقیقات استفاده کنید و این نکات را به کار بگیرید تا تبدیل به یک استاد تماس های سرد شوید.

1- بدانید در حال تماس با چه کسی هستید؟

بدون داشتن اطلاعات درست از مخاطب، حتی اولین تماس(تماس سرد) با مستعد ترین افراد برای فروش هم منجر به شکست خواهد شد.

دانستن اینکه با چه کسی تماس گرفته اید کلید ساخت یک فرصت خوب برای جذب چشم اندازهای شماست.

به جای اینکه فقط در مورد نام و موقعیت مخاطب تحقیق کنید، در مورد شرکت و کسب اطلاعات بیشتر در مورد مشاغل آن شرکت و مسائل کلیدی آن ها مطالعه کنید. بهترین راه برای جمع آوری اطلاعات مشتریان استفاده از موتور جست و جوی گوگل و اکانت شبکه های اجتماعی، فوروم ها و ... است، که به راحتی پیدا می شود. حتما استفاده از موتورهای جست و جو برای یافتن اطلاعات در مورد مخاطبین مورد نظر را یاد بگیرید. نتایج این شگفت انگیز است.

2- برنامه داشته باشید، متن نداشته نباشید.

قوانین قدیمی ادعا می کنند که موفقیت و شکست معمولا به کیفیت متن شما بستگی دارد. در حالیکه نوشته ها می توانند تماس گیرندگان را آماتور و بی تجربه جلوه دهند و ممکن است آن ها مانند یک ربات بی علاقه برای مشتریان به نظر برسند.

به جای اینکه مانند یک ربات متن محور باشید و چهار چوبی برای تماس های خود در نظر بگیرید. ترکیبی از ساختار و آزادی را انتخاب کنید

نمی توان روند مکالمات را پیش بینی کرد.بعضی مکالمات نیاز به تفکر بیشتر و تدبر متفاوت تری دارد. متن ها نمی توانند این کار برای شما انجام دهند. به جای یک متن مشخص و یک سناریوی معلوم یه برنامه برای تماس های اولیه خود داشته باشید.

این نقشه به شما اجازه می دهد تا در تماس های اولیه خود آزادی عمل داشته باشید. سناریوهای پیچیده و سخت اغلبا شکست می خورد زیرا به شما اجازه حرکت خیلی کمی برای پاسخ در مقابل سوالات مشتریان می دهد.

3- از رد کردن پیشنهادتان عصبانی نشوید

در تماس های اولیه زیاد ممکن است رد شوید، حتی اگر پیشنهاد شما شگفت انگیز باشد. هرکسی نمی خواهد با شما کار کند و به راحتی چیزی که شما می خواهید به او بدهید را رد می کند.

هرگز اجازه ندهید که شما را متقاعد کنند ایده شما  ارزشمند نیست!

بهترین ایده ها توسط بعضی افراد خرد می شوند.

به جای این کار اجازه دهید رد ایده ها به شما یاد دهد که برای فروش محصولتان، ممکن است نیاز به اصلاح روش خود در طول زمان داشته باشید

می دانستید این رد کردن ها به نفع شماست؟ زمانی که یک فرد درخواست شما را رد کرد، تلفن را قطع نکنید. از او بپرسید چرا جوابش منفی است؟

جواب های منفی به شما یاد خواهد داد
که دلیل رد شدن محصول شما چیست؟

نیاز به کمک برای نگهداری از چشم اندازهایتان دارید؟ یاد بگیرید چگونه جواب مشتریان و سرنخ های فروشتان را بدهید و از آن ها برای بهینه سازی قیف فروشتان استفاده کنید.

4- هنگام تماس تلفنی بایستید

نباید به خودتان اجازه بدهید که اگر کسی شما را نمی بینید، پس حالت رفتاری تان هر جور دوست دارید باشد.

مردم می توانند اعتماد به نفس را بشنوند

زمانی که شما در دفترتان روی صندلی خود لم داده اید، نمی توانید یک اثر عظیم بگذارید و در صدایتان شور و شوق به وجود بیاورید. زمانی با یک نفر ایستاده تلفن صحبت می کنید، علاوه بر انرژی اضافی، کمر صاف و ژست محکم صدای شما واضح تر و قانع کننده تر برای مخاطبانتان خواهد بود.

ممکن است یک حیله روانی احمقانه به نظر بیاید، اما یک اثر جدی در صدا و اعتماد به نفس شما در پشت تلفن خواهد داشت. در مورد افرادی که شما را از طریق زبان بدن، تن صدا و کلمات تحت تاثیر قرار می دهند فکر و تحقیق کنید.

5- اعتراضات را بشناسید

تعدا بسیار کمی از مشتریان به پیشنهاد شما بله خواهندگفت. تقریبا در هر تماسی شما چند اعتراض از مشتریان خواهید داشت. اغلب این اعتراضات در راستای شناخت نوع کسب و کار شماست و تلاشی در جهت رد رویکرد شما محسوب نمی شود.

کلید غلبه بر اعتراضات این است که بدانیم آن ها چه می خواهند
و پاسخ آماده برای سوالات و اعتراضتشان داشته باشیم.

با یادگیری پاسخ سوالات و اعتراضات در اولین تماس(تماس سرد) ها احتمال پیروزی بالاتری دارید. هر اعتراض می تواند تبدیل به یک فرصت شود. "خیلی گران است" این جمله اعتراض آمیز می تواند به فرصتی جهت تمرکز شما بر کیفیت محصول تبدیل شود. "ما با کس دیگری کار می کنیم" می تواند تبدیل به فرصتی جهت مانور شما بر روی بهبود نتایج و آمارهای محصول شما شود.

در صورت داشتن پاسخ های مناسب،
شما تبدیل به یک فروشنده بینظیر خواهید شد.

6- به "نه" شنیدن عادت کنید :

در جهان فروش همیشه "نه" وجود دارد و همیشه به این معنا نیست که کار شما غلط است. خیلی از مشتری ها سریعا "نه" می گویند و به محض اینکه آنها بفهمند که فروشنده هستید با سرعت بیشتری عکس العمل منفی نشان خواهند داد.
نگران نباشید. فقط به خاطر اینکه یک مشتری در ابتدا "نه" می گوید به این معنا نیست که در پایان "بله" نخواهند گفت. از مشتری برای ادامه گفت و گو و اطلاعات بیشتر و اگر اجازه گفت و گو را نداد، مکالمه را قطع کنید. بعضی مشتری ها ممکن است به محصول پیشنهادی شما علاق مند شوند اما از سوی دیگر آن را رد کنند. در چنین شرایطی آنها را به پروسه سوالات ببرید و بخواهید دلیل نه گفتن خود را بیان کنند و سپس از برنامه غلبه بر مشتریان معترص در اولین تماس(تماس سرد) استفاده کنید

7- یاد بگیرید چگونه با منشی ها و دستیاران صحبت کنید :

اگر شما مشغول کسب و کار(B2B) هستید، بیشتر تماس های شما توسط افرادی پاسخ داده می شود که دستیاران نامیده می شوند.

دستیاران و منشی ها در دنیای کسب و کار 
دروازه فروش محسوب می شوند

دستیاران یا منشی ها معمولا تهدید آمیز به نظر می رسند. به طور پیش فرض این جمله را از آن ها زیاد خواهید شنید : "ما به این پیشنهاد شما علاقه مند نیستیم و غیر ممکن است قبول کنیم" این افراد هم مانند دیگر افراد جامعه تکنیک های روانی جهت قانع شدن دارند.

یکی از بهترین راه ها برای قانع سازی منشی ها، تماس گرفتن با آن ها به عنوان کسی است که به دنبال اطلاعات می گردد و زمانی که تماس شما را پاسخ داد طوری که هنوز مطمئن نشده اید از آن ها بخواهید به مقامی بالاتر شما را متصل کنند. این تکنیک بسیار موثر است زیرا این افراد منتظر کسانی هستند که طبق معمول بخواهند به آن ها پیشنهادی برای فروش بدهند، اما وقتی پای کمک خواستن از مقامی دیگر به میان می آید، آن ها احساس آرامش کرده و زمانی برای استراحت پیدا می کنند و از دست فروشندگان و حرف های کلیشه ایشان راحت می شوند

8- محصولتان را به خوبی بشناسید

برخی از مخاطبین شما به خاطر قیمت مناسب تبدیل به مشتری می شوند.
برخی دیگر به دلیل فرآیند بازاریابی متقاعد کننده  و برخی دیگر می خواهند اطلاع تکنیکی و تخصصی بیشتری از محصول شما داشته باشند قبل از آنکه بله را بگویند.

شناخت محصول برای همه تماس ها واجب نیست، اما بیشتر فروش های ارزشمند، از افرادی است که نیاز به دانستن جزییات کلیدی و تکنیکال قبل از خرید داشته اند. به جای تمرکز کامل بر روی تکنیک های فروش و غبله بر اعتراضات و مخالفت ها، مقداری از زمان خود صرف یاد گرفتن ویژگی های اصلی فنی محصول خود به منظور می کنند تا آن را برای مشتریان ارزشمند تر کنند.

9- پیشنهادات ویژه داشته باشید :

همه خرید کردن را دوست دارند. هیچ چیز بهتر از گرفتن تخفیف و یا یک خدمت با ارزش در کسب و کار شما نیست. به خصوص اگر آن یک پیشنهاد ویژه و منحصر به فرد باشد که بیشتر مشتریان به آن دسترسی ندارند. دو یا سه پیشنهاد ویژه از تخفیف های شما می تواند مشتریان شما را تحت تاثیر قرار دهد. اینکار باعث ایجاد یک حس خوب در آن ها خواهد شد

10- نتایج را پیگیری کنید :

با پیگیری و آنالیز نتایج فروش خود و یادگیری تکنیک های موثر و غیر موثر، می توانید میزان موفقیت خود را در طول زمان اندازه گیری کنید. تمام تماس ها را پیگیری کنید ، آرشیو اطلاعات را به روز کنید تا بعدا بتوانید آن ها را مطالعه کنید.

عواملی مانند زمان سپری شده از روز برای تماس ها، اندازه شرکت ها، افرادی که با آن ها صحبت کرده اید و سناریوهای بیانی بازاریابی تلفنی که متنوع هستند به شما کمک می کند تا بفهمید چقدر عملکردتان موثر بوده و بتوانید سیستم فروشتان را بهینه کنید.

تماس های اولیه شاید در ابتدا ترسناک به نظر برسد، اما زمانی که شما ترس خود را از طریق پاسخ به اعتراضات از بین بردید، همه تهدید ها تبدیل به فرصت می شود و شما هر روز بیشتر از دیروز به بدست آوردن مشتریان جدید مشتاق خواهید شد.

آماده شروع تماس های سرد سرد سرد هستید؟